Interview mit dem Spezialisten für Ersatzteile, Diplom-Ing. Andreas E. Noll

Silke Bremser, Fördermittelberatung:
Herr Noll, welche Trends beobachten Sie als Berater gerade im After Sales Service und was denken Sie darüber?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Nun, zunächst einmal haben wir in den letzten Jahren ein beispielloses Wachstum der Investitionsgüter-Industrie erlebt. Das kurbelt natürlich auch das Geschäft nach dem Kauf, nämlich den After Sales, an. Zusätzlich zur gestiegenen Maschinenpopulation hat allerdings auch die Variantenzahl deutlich zugenommen. Dadurch ist einerseits die Komplexität gestiegen. Und damit die Anforderungen an das Service-Personal. Andererseits werden heute mehr Ersatzteile denn je benötigt. Das gelagerte Volumen steigt, die Läger platzen mittlerweile aus allen Nähten.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Können Sie den Zusammenhang zwischen Wachstum und Anforderungen an das Ersatzteilmanagement einmal erklären? Ich glaube, das ist nicht sofort nachvollziehbar.

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Das Marktwachstum der Maschinenbauer, das wir erlebt haben, hat zu einem guten Teil international stattgefunden. Schon hierdurch müssen häufig andere Normen und gesetzliche Anforderungen erfüllt werden. Darüber hinaus glänzt die deutsche produzierende Industrie durch ein hohes Maß an Kundennähe. Jeder Kunde erhält eine Maschine oder Anlage, die genau auf dessen individuelle Anforderungen zugeschnitten ist. Eigentlich müsste man sogar sagen: „zugeschnitten wird“. Daraus resultiert schon fast zwingend eine Zunahme der erforderlichen Einzelteile. Die kommen aber immer öfter nur noch in der Stückzahl 1.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Ich dachte, die deutsche Investitionsgüter-Industrie baut solch gute Maschinen. Wieso brauchen die dann überhaupt noch Ersatzteile?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Natürlich haben Sie Recht. Die ausgelieferte Qualität muss sich vor niemandem verstecken. Made in Germany hat nicht ohne guten Grund so ein hohes Ansehen. Daher sind es heute nicht mehr Defekte aus der Benutzung, die Ersatzteil-Bedarfe erzeugen.
Allerdings benötigen Maschinen im Dauereinsatz unter hohen Anforderungen Verschleißteile. Ganz so wie Ihr Auto. Da ist die „Panne“ heute doch die Ausnahme.
Und, um bei der Analogie mit dem Auto zu bleiben, dann gibt es da noch die „Unfälle“. Darunter fallen auch Fehlbedienungen und Kollisionen. Da muss es dann schnell gehen. Die Ersatzteile müssen im Ersatzteillager liegen, damit der Kunde praktisch sofort weiter produzieren kann.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Ist das denn neu?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Wir sprachen gerade ja von den zu beobachteten Trends. Damit eine hohe Verfügbarkeit gewährleistet werden kann, muss Lagerbestand vorhanden sein. Obwohl es sich oft nur um kleinste Bedarfe handelt. Das ist die Folge der Varianten-Vielfalt.
Um das überhaupt bewerkstelligen zu können, darf der Bestand nicht mehr in der Fläche verteilt liegen. So kommt es zu Zentrallägern, die immer mehr Teile bevorraten müssen.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Aber dann liegen die Teile ja nicht mehr in der Nähe der Kunden. Wie geht das denn?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Die Geschwindigkeit der Teile-Versorgung wird dann durch spezialisierte Expressdienste sichergestellt. Fast wie bei Amazon, nur dass es sich eben um kaum bewegte Artikel handelt.
Parallel dazu erlaubt die Marktstärke deutscher Unternehmen in vielen Zielmärkten Läger für die gängigen Teile. Nahe Märkte, wie Österreich, Tschechien, BeNeLux werden heute allerdings auch oft direkt bedient. Über Nacht in das Auto des Service-Monteurs.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Das heißt aber dann doch, dass zum Beispiel die Maschinenbauer immer größere Läger benötigen.

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Genau. Denn einerseits werden immer mehr Kunden mit immer kleineren Mengen direkt beliefert. Andererseits steigt die Zahl der zu lagernden Artikel. Und zu guter Letzt sind da die vielen Lagerleichen. So nennt man die Ersatzteile, die sich manchmal jahrelang nicht bewegen.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Wie können die Firmen das denn planen?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Hier kommen wir an einen wunden Punkt. Zwar spricht alle Welt von Big Data. Doch bei Licht besehen werden die vorhandenen Daten längst nicht überall zu nutzbaren und genutzten Informationen gemacht. Nicht selten erlebe ich es in meinen Beratungsprojekten, dass man erst über Ausbau-Maßnahmen nachdenkt, wenn der letzte Lagerplatz belegt ist. Gerade bei Lägern sind das für die Unternehmen nur eh-da-Kosten.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Was sind denn eh-da-Kosten?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
(Lacht). Das sind Kosten, die eh da sind. Da gibt es ein Ersatzteillager mit den dazugehörigen Regalen, das kostet das Gleiche, egal, wie viel darin gelagert wird.
So kommt es, dass Kennzahlen, wie Lager-Füllgrade oft nicht existieren. Geschweige denn, dass sie als Grundlage einer Prognose dienen. Aber bei der Lagerung ist es anders, als beim Lager-Betrieb. Man kann recht schnell die Mannschaft aufstocken. Aber hinter der Investition in eine neue Lagerhalle stecken dann doch beachtliche sprungfixe Ausgaben. Selbst, wenn nach innen die Lagerdichte erhöht wird, sprechen wir schnell über sehr hohe Beträge. Die Lagerdichte beschreibt übrigens, wie viele Artikel pro Quadratmeter oder Kubikmeter gelagert werden.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Kann das sein, dass die Kunden meiner Fördermittel-Beratung deshalb so oft unter extremen Zeitdruck stehen?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Wie bereits erwähnt ist die Bestands-Prognose nicht ganz einfach. Groß-Investitionen, wie eine neue Halle mit Regalierung, wollen in vielen Unternehmen erst einmal in die Mittelfrist-Planung aufgenommen sein. Oft haben Unternehmen dann aber noch keine Ressourcen, um ein neues Materialfluss-Konzept zu erstellen. Das gilt selbst dann, wenn es sich „nur“ um eine Erweiterung handelt. Danach erst geht die Suche nach einem Standort los.

In der Zwischenzeit verändert sich die Welt. Neue Baureihen kommen auf den Markt. Neue Märkte werden direkt bedient. Ein Machinentyp schlägt besser im Markt an, als geplant. Jeder Punkt für sich birgt schon einen beachtlichen Prognosefehler in sich. In der Summe wird das trotzdem in den seltensten Fällen betrachtet.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Und wie kommt es dann zu der Hektik, die ich manchmal erlebe?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Na ja. Erst läuft das eigentliche Lager voll. Dann mietet man einige Stellplätze. Schließlich muss es ein Ausweich-Standort sein. Oder noch ein weiterer. Vor jeder Entscheidung entstehen zusätzliche operative Kosten in beachtlicher Höhe, weil immer wieder umgelagert und verdichtet wird.

Erst, wenn es gar nicht mehr anders geht, gibt es grünes Licht für Investitionen. Und den Rest kennen Sie. Ein Controller glaubt, dass es Zuschüsse geben könnte. Doch das ist dann schon sehr spät im Projekt.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Zurück zu dem, wie Sie mit Ihrer Beratung Kunden der Investitionsgüter-Industrie hierbei helfen können.

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Ich konzentriere mein Beratungsangebot auf den After Sales Service. Durch meine langjährige Industrie-Erfahrung kenne ich die Schwierigkeiten vor allem im Ersatzteil-Geschäft. Einer meiner Ansätze ist die datengetriebene Analyse. Wie schon erwähnt haben praktisch alle Unternehmen einen wahren Datenschatz, den es zu heben gilt. Ein wesentlicher Einstieg in die Ausrichtung auf zukünftige Anforderungen ist dann oft der Aufbau von Kennzahlen der Ersatzteillogistik. Eben für Ersatzteilläger,

Das kann aber auch ein Projekt Richtung Kunde sein. Hierunter fallen dann Stichworte wie schneller Kundendienst, Vertriebscontrolling, ertragssteigernde Preisanpassungen, aber auch Werbung, um den ohnehin hohen Margenbeitrag weiter auszubauen.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Wie? Für Ersatzteile kann man werben? Die braucht man doch erst, wenn etwas kaputt geht.

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Die Ersatzteillogistik kennt ja nicht nur das reine Ersatzteil im Sinne von „neues Teil ersetzt Defekt-Teil“. Oft werden auch Zubehöre und Verbrauchmaterialien über diesen Vertriebskanal verkauft. Ein aktiver Teile-Verkauf, der durch ein entsprechendes Produktmanagement gelenkt wird, bewirbt natürlich auch Wartungs-Aktivitäten.

Und schließlich stehen heute viele Ersatzteile im Wettbewerb. Nur selten beträgt der Marktanteil einer Ersatzteil-Organisation 100%. Also gehört aktive Marktbearbeitung auch zum After Sales Service von modernen Organisationen.

Silke Bremser, Fördermittelberaterin:
Herr Noll, vielen Dank für dieses Interview. Wie kann man Sie am besten erreichen, wenn man sich für Details Ihrer Arbeit interessiert?

Andreas E. Noll, no-stop.de:
Am einfachsten erreichen Sie mich natürlich persönlich, telefonisch unter +49 160 581 9713. Aber Ihre Leser können sich gerne erst einmal zu einem der vielen Themen kostenlos in meinem Blog umsehen. Per Mail erreichen Ihre Leser mich über Andreas.Noll@no-stop.de.

Andreas E. Noll hilft mit seiner Managementberatung no-stop.de mittelständischen Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie. Er unterstützt vor allem in den Bereichen Stammdaten-Managemen t , Preisbildung für Ersatzteile und Ersatzteillogistik. Hinzu kommt der selten von Unternehmen aktiv betriebene Bereich des After Sales Marketings.